Curso: El proceso de venta

· Conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.

· Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.

· Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.

· Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.

UD1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

• 1.1. El concepto de venta y la Comunicación Empresarial.
• 1.2. La identificación de las necesidades del cliente.
• 1.3. Las cualidades del vendedor.
1.4. Fases en el proceso de venta.

UD2. El proceso de venta (I): fase previa y Demostración.

• 2.1. Fase previa.
• 2.2. La oferta del producto.
• 2.3. La demostración.
2.4. La negociación.

UD3. El proceso de venta (II): objeciones y cierre de la venta.

• 3.1. La dificultad de las objeciones.
• 3.2. El cierre de la venta.
3.2. 1. Dificultades del acuerdo.

UD4. El servicio Posventa.

• 4.1. El servicio al cliente.
• 4.2. Gestión de Quejas y Reclamaciones.
• 4.3. El seguimiento de la Venta.
4.4. La fidelización por la Oferta.

UD5. La dirección Comercial de Ventas.

• 5.1. La administración de Ventas.
• 5.2. La dirección de Ventas.
• 5.3. Actividades y dimensiones de la Dirección Comercial.
• 5.4. La planificación estratégica de Ventas.
• 5.5. Organización del equipo de Ventas.
• 5.6. Selección del equipo de Ventas.
• 5.7. La contratación e integración de los vendedores.
5.8. La formación en Ventas.

UD6. Gestión Comercial de Ventas.

• 6.1. El potencial de Marketing.
• 6.2. La previsión de Ventas.
• 6.3. Elaboración de Presupuestos.
• 6.4. Territorios de Ventas.
• 6.5. Cuotas de Ventas.
6.6. Valoración del rendimiento de Ventas.